Country not specified
Unknown website Share

Apps4all

Страна: -
Город: -
Был онлайн: -
О себе:
 
08-07-2016, 11:05
Apps4all

Дмитрий Калаев (ФРИИ): «Нас не интересует, что у тебя в зачётке, нас интересует, что у тебя на счёте»

​Наша редакция пообщалась с директором акселерационных и образовательных программ ​Фонда развития интернет-инициатив, Дмитрием Калаевым. Поговорили о положении дел у стартапов в России, о механизмах взаимодействия с командами, а также о целях, задачах и стратегии дальнейшего развития компании.

Как был учрежден Фонд развития интернет-инициатив, и как вообще началась борьба за хорошие стартапы?

547497f41acd99.95258197.png

Еще в начале 2013-го года создание ​ФРИИ было инициировано Президентом России. В мае прошлого года Фонд уже был учрежден, а активная деятельность по набору стартапов началась в августе прошлого года.

То есть первым шагом в этой деятельности стал указ Президента РФ? До этого проявлялся интерес к продвижению стартапов?

Конечно, интерес проявлялся – ведь у нас достаточное количество и венчурных фондов, и бизнес-ангелов. При этом большинство денег и инвесторов сосредотачивались на раундах инвестиций от $500 тысяч, а на ранних, самых тяжелых стадиях, инвесторов было мало. Кроме того, если смотреть на ФРИИ, то у нас есть две не типовые для рынка России особенности: Фонд «evergreen», т.е. у нас нет срока закрытия Фонда и возврата денег – это комфортнее для основателей компаний, плюс мы работаем сразу на трех стадиях инвестирования pre-seed, seed и Раунд А, инвестируя от 1,4 млн. рублей до 270 млн. рублей – это значит, что стартап может все стадии инвестирования пройти с нами как с инвестором.

А почему, кстати, Вы начали осуществлять поддержку проектов именно на ранних стадиях? Что даёт процесс вложений в такие стартапы?

Тут две составляющих. Как я уже сказал, много денег сосредоточено на поздних стадиях – там меньше рисков, проще оценивать компанию и меньше работы со стартапом. При этом чтобы вырастить компанию, которая может привлечь инвестиции на миллион долларов, надо чтобы на рынке были 5-10 инвестиций ранних стадий – такова математика венчурного бизнеса. Это значит, что если мы проинвестировали 10 команд по полмиллиона, то примерно год назад кто-то должен был проинвестировать 100 команд со средним чеком в $50 тыс. И вот этих вот ста команд со средним чеком в $50 тыс. в общем-то на рынке не было, и именно инвестиций размером в 50 тыс. долларов явно не хватало.

То есть в дальнейшем Вы будете инвестировать и более крупные проекты?

Мы и сейчас инвестируем такие проекты. На сегодняшний день в течение года нами сделано около 120-ти инвестиций с суммой 1,4 млн рублей, больше десятка инвестиций до 15 млн рублей и несколько интернет-бизнесов в диапазоне от 40 до 100 млн рублей.

Главный приоритет сейчас в создании инфраструктуры для молодых предпринимателей? Какие цели ставятся перед фондом?

Не совсем. У нас есть свои цели, и цель №1 – это создание нескольких историй успеха в интернет-предпринимательстве. Если совсем чётко, то – воспитать и проинвестировать несколько команд такого плана и размера, как Яндекс, Mail.Ru, ВКонтакте, а лучше даже ещё более крупные компании.

Второе – дать понятный набор шагов для любого предпринимателя в сфере интернет в любой точке России. Чтобы человек, скажем, из Новосибирска или Томска мог взять и, понятным путём соприкоснувшись с Фондом развития интернет-инициатив дойти от стадии «у меня есть идея» до стадии «у меня есть взрослый бизнес, и я привлекаю инвестиции в размере нескольких десятков миллионов рублей».

Третья прагматичная задача состоит в том, что у нас есть 6 млрд рублей, которые после инвестирования мы должны вернуть, а оптимально ещё и заработать.

Если оглядываться на зарубежные практики, то в каком состоянии находится среда стимулирования бизнеса в России, и в чём специфика российского подхода? Ведь и проекты у нас отличаются, и подходы к делу, менталитет…

Ну, во-первых, можно сказать, что мы отстаём именно экосистемно от Америки лет, наверное, на двадцать, от Израиля – просто на десять. Какие-то страны мы, очевидно, обгоняем, однако в целом имеет смысл ориентироваться на лидеров. Под отставанием я имею ввиду количество игроков на рынке, качество уже существующих игроков, их опыт и, конечно, размер. Если строить компанию в США, то её средняя цена будет 100 млн долларов, а в России – $3-5 млн в силу различных причин.

А законодательство готово к развитию интернет-инициатив?

Есть ряд ограничений, которые смущают и инвесторов, и стартаперов:

  • ​Отсутствие механизмов мотивирования команды: опционов, вестинга и других специфических для стартапов, но очень важных деталей.
  • Отсутствие ряда механизмов защиты инвестора.
  • Еще сильнее инвесторов смущает отсутствие судебной практики, на которую можно ориентироваться.

Над появлением этих механизмов мы как Фонд работаем, и я ожидаю, что в следующем году эти механизмы в значительной мере появятся в российском праве. Кстати, мы сами уже делаем и делали много инвестиций именно в российском законодательном поле выступая в какой-то мере ледоколом, создавая прецеденты. Например, наши типовые документы по которым мы делаем инвестиции в компании на ранней стадии выложены на сайте Фонда и по ним могут инвестировать все желающие.

Как Вы добиваетесь в этом результата? У Вас сейчас есть какие-то конкретные инициативы?

Работа в этой области, прежде всего, ведётся стандартными инструментами, как то: обсуждение с экспертами рынка, подготовка изменений нашими юристами, внесение в думу, обсуждения в комитетах, прохождение в место чтения в думу, подписание президентом и т.д.

Вопрос, скорее в том, что до нас такого игрока вообще не было – сама отрасль не консолидировалась для того, чтобы просто написать проект закона и методично пройти все эти шаги.

Вы ведь фокусируетесь больше на технологических проектах?

Мы концентрируемся не на технологических проектах, а на тех, которые могут стать бизнесом. В этом есть отличие, допустим, нас от Сколково или фонда Бортника – у них есть обязательный фактор инновационности и технологической составляющей, у ФРИИ же такого фактора нет. Для нас обязателен фактор, чтобы на той «штуке», которую принёс нам стартап, можно было бы создать масштабируемый бизнес.

Получается, «голые» коммерческие проекты для Вас тоже будут интересны?

Да. Если на этом можно заработать, и заработать достаточно много в долгосрочной перспективе, то это наш проект, вне зависимости от того, есть там технологическая составляющая или нет. Главное, чтобы он попадал в форматы Фонда.

5474983dde5a79.38539767.jpg

Почему выбраны именно интернет-проекты – дань моде или в этом кроются какие-то бизнес-ценности?

Могу высказать только свое мнение, так как решение о создании ФРИИ все же принимал не я. Моё мнение такое, что в целом в инновационной сфере в России очень плохо отстроены механизмы вывода стартапов на рынок. Интернет в этом отношении идеально хорош тем, что цикл от «я придумал» до «я могу продать» минимальный, и может составлять две недели. В итоге, период становления бизнеса получается очень коротким. Учитывая это, на примере интернет-проектов можно отладить процессы акселерации, вывода на рынок, на мировой рынок как таковые.

Вот и получается, что с одной стороны интернет – одна из самых динамичных отраслей в России, если вообще не самая динамичная. А с другой – за счёт малых инвестиционных вложений и быстрой скорости итерации от нулевой стадии до стадии зарабатывания денег, идеально подходит как формат развития бизнеса.

Со временем, уверен, что будет происходить технологическое усложнение. Уже сейчас мы стали инвестировать кроме чистого интернета в интернет вещей и носимые устройства.

То есть в каком-то смысле это шаг к подъёму экономики?

Это шаг к подъёму экономики и тиражированию полученного опыта в более тяжелые отрасли, где от момента «я придумал» до момента «я продал» не 1-2 недели может быть, а где проходят годы просто в силу технологических особенностей.

Расскажите, как у Вас проходит оценка инвестиционной привлекательности проектов, кроме того, что они должны приносить деньги? Какой проект будет для Вас максимально интересен?

Зависит от стадии. Так как мы оперируем на трёх стадиях, то на каждой стадии по-разному. Если говорить о поздней, где мы инвестируем десятки миллионов рублей, то нас интересует реальная динамика за последние 1-2 года на рынке, объём продаж и т.д. То есть смотрим уже фактические движения по счёту компании, что там происходило.

Если говорить про нулевую фазу, где мы начинаем работать в акселераторе и инвестировать 1,4 млн. рублей, то нас интересует:

  • ​наличие команды;
  • наличие минимального жизнеспособного продукта;
  • то, что команда готова работать Full-time – то есть не так, что «я вечером поработаю, а так вообще-то я сотрудник Сбербанка»;
  • что команда работает со своим продуктом на большом рынке и в дальнейшем её оборот сможет превысить $10 млн в год. Если размер рынка не позволяет такой оборот компании создать, то для нас это стоп-фактор.

​Сам процесс отбора идёт просто через сравнения всех команд, которые есть сегодня на рынке. То есть мы анонсируем, что через 2 месяца запустим акселератор, а прямо сейчас собираем заявки от всех желающих. К нам приходит 500-600-700 команд, и из них мы через несколько этапов оценки отбираем 40 лучших команд по состоянию «на сегодня»: у кого есть уже более качественный прототип, у кого лучше команда, есть продажи и т.д.

Если Вы отказали команде, есть ли возможность как-то восстановить контакт?

Они могут неограниченное количество раз к нам подаваться. Главное, что здесь нас интересует – чтобы была динамика. Есть команды, которые приходят, потом с точно таким же состоянием приходят через квартал, с таким же – через полгода. Можно сказать, что такую компанию можно списывать. Здесь есть два важных момента: первый, что команда не развивает бизнес, и для нас это звонок, что с ней работать не стоит. Вторая – что рынок всё время меняется, конкуренция растёт, возникают всё более сильные команды, и если компания ничего не делала полгода, значит, она стала ещё хуже по отношению к другим, чем она была полгода назад.

Из тех, что Вы поддержали, какие у Вас есть на слуху самые крупные или, напротив, самые интересные из мелких стартапов?

Самая крупная у нас инвестиция – это 100 млн. рублей. Проект – детский eCommerce babadu.ru.

Если говорить о тех, кто на ранних стадиях у нас прошёл программу акселерации и получил следующие раунды либо от нас, либо от других инвесторов, то там очень много команд. Некоторые из них: Все эвакуаторы России, Hot-WiFi, easyten – совершенно разные направленности и сами компании, и, скажем так, разный бизнес они делают.

Какой опыт у Вас сформировался в ходе работы с подобными проектами? Может, отметите какие-то ошибки и т.д. и т.п.?

Я бы не сказал, что ошибки, мы всё время уточняем с одной стороны методологию, по которой работаем, с другой – у нас постоянно возрастают требования к командам, которые приходят. С третьей стороны, в каких-то сегментах бизнеса мы начинаем понимать, что там предлагаемые решения не работают.

Какие-нибудь примеры?

Не совсем пример того, что не работают решения, скорее пример конкурентности среды, что постоянно возникают туристические стартапы, которые приходят и говорят: «Я буду продавать билеты, места в гостиницах и т.д.». А мы все знаем, что там есть такие монстры, как Booking, Ostrovok и т.д.

Чтобы зайти в эту сферу, надо не 50 тыс. долларов, а 50 миллионов долларов. При этом, будет ли результат успешным – неизвестно.

Таким образом, в нашем понимании формируются определённые зоны, в которых стартап на ранних стадиях инвестировать смысла нет.

Противоположный вопрос: какие самые перспективные направления на Ваш взгляд?

Нам сейчас интересны направления медицины и финансовые стартапы. В этих областях с одной стороны есть большой рост спроса, с другой – мало команд, которые что-либо делают.

То есть сейчас всё же больший интерес вызывают более интеллектуальные технологии?

Ну, на самом деле интеллектуальная технология есть в любом сегменте. Несмотря на то, что мы не ориентированы на какие-то ноу-хау, всё-таки, если внутри стартапа есть технология, и она действительно влияет на финансовый результат, то это дополнительный плюс. Просто потому что технология – это дополнительное преимущество, ведь это значит, что конкуренты не смогут тебя быстро скопировать.

Какую образовательную поддержку Вы оказываете стартапам?

Я бы скорее говорил, что не образовательную поддержку, а мы помогаем развивать бизнес. Образовательная поддержка больше напоминает что-то из разряда «Дали зачётку, если в зачётке все пятёрки, то молодец». Нас не интересует, что у тебя в зачётке, нас интересует, что у тебя на счёте. И если говорить конкретно про акселератор и ту поддержку, которую мы в нём оказываем, то, во-первых, у нас имеется методология, которая позволяет значительно сократить сроки поднятия стартапа. Ту работу, что команда делает без нас год-полтора, вместе мы делаем за 3 месяца. Во-вторых, у нас есть пул экспертов – это более ста человек, которые помогают повысить конверсии, оптимизировать ценностное предложение, сократить срок продаж и т.д.

За счёт локализации проблемных мест стартапа, фокусирования на них и помощи нашей экспертизы, команда может за три месяца сделать то, что самостоятельно она бы делала гораздо дольше. Конкретно я имею ввиду, что за три месяца у нас команды растут по обороту в 5, в 10, в 100 раз.

Раз уж заговорили об экспертах, как набирали состав экспертов и можно ли в него при желании попасть?

Если эксперт считает, что он очень крут, то, пожалуйста, он может обратиться к нам и сказать, что готов помогать, показать профиль и т.д. – здесь мы в полной мере открыты.

Что касается набора экспертов, надо понимать, что мы не с пустого листа пришли – я занимался инвестициями раньше, моя команда тоже управляла либо инвестиционными портфелями, либо управляла инкубаторами, и у нас уже на входе был сформирован определённый пул экспертов, с которым мы начинали работать. Дальше мы добирали экспертов под конкретные запросы, то есть, если мы понимали, что есть какая-то потребность – например, надо вывести приложение в ТОП AppStore или помочь с контекстной рекламой на рынке США, и этого эксперта нет в нашем пуле, то мы просто ищем лучшего в этой сфере.

Как участвуют эти эксперты в структуре компании?

В структуре компании они никак не участвуют. Компания принадлежит своим основателям, и мы, как инвесторы, имеем некий процент внутри компании. Эксперты работают либо за деньги, которые мы оплачиваем, либо они работают за деньги, которые оплачивает стартап – зависит от стадии и конкретного объёма. Это и волонтёрская работа, и много других вариантов.

А сам формат работы эксперта? То есть процесс взаимодействия стартапа с экспертом.

Начнём с того, что наша акселерационная программа – это офлайн. То есть, это открытое офисное пространство, в котором сидит ~120 человек – на текущий момент около 40 команд, которые 24 часа в сутки, семь дней в неделю работают над своим бизнесом. Эксперты приходят к нам, и на наших же площадях проводят мастер-классы, личные встречи, консультации в комнатах для переговоров и т.д.

Какие дальнейшие цели ставятся перед фондом? Каких стратегий планируете придерживаться? Может быть, какие-то планы на ближайший год?

Наши планы – сохранить ту же самую динамику. За год мы проинвестировали 120 команд, и надеемся с таким же темпом двигаться дальше. Почему для нас более важно сохранение динамики инвестирования, чем её наращивание: во-первых, определённые кризисные явления за окном, они тоже негативно влияют на процесс. Во-вторых, по большому счету мы очень быстро сейчас выбирали те команды, которые накапливались годами на рынке, и сейчас для нас вопрос, скорее, научиться воспроизводить стартапы такого качества, в которые мы будем готовы инвестировать. Поэтому очень важно сохранить темп.

Одновременно мы серьезно планируем усилить присутствие в регионах и повысить количество региональных стартапов в нашем портфеле. Сейчас около половины команд в нашем акселераторе из регионов. Я уверен, что потенциал регионов больше, и в перспективе мы увидим что до двух третей ранних инвестиций могут быть региональные стартапы. Причем, это не политическая цель, а реальный потенциал.

Другой немаловажный вопрос стоит в том, что венчурная история довольно длительная, и говорить о том, успешны мы или нет, можно только на горизонте 5-7 лет и, фактически, до этой отметки ещё надо дойти – научиться зарабатывать на тех компаниях, которые мы за это время проинвестировали.

Дмитрий, спасибо, что нашли время на беседу, было очень интересно! Желаем успехов!

 
ФРИИ
инвестирование
инвестиции
акселератор
бизнес
интервью
0 0 0

Чтобы оставлять комментарии вам необходимо зарегистрироваться