Country not specified
Unknown website Share

Apps4all

Страна: -
Город: -
Был онлайн: -
О себе:
 
08-07-2016, 11:06
Apps4all

Давид Вачадзе (Brand Mobile): «Важность CRM трудно переоценить»

​Сегодня мы побеседовали с Давидом Вачадзе, который в 2003 году основал компанию Brand Mobile и по сей день является её генеральным директором.

Давид, добрый день! Чем занимается Ваша компания? На что основная нацеленность?

Brand Mobile – это агентство интерактивного маркетинга. Мы специализируемся на реализации комплексных маркетинговых кампаний в digital, CRM и кросс-медийных решениях, которые эффективно могут продвинуть бренд на рынке в первую очередь с точки зрения роста продаж за счет вовлечения потребителя в долгосрочный диалог с брендом. Особое внимание уделяем аналитической поддержке проектов, просчету эффективности и достижению KPI.

5437c20b617705.79180772.png

Когда и с чего начинали? Кто основатель?

Агентство было основано мною в 2003 году. До этого я основал и руководил российским представительством американской компании ThinkWave (SaaS платформа и клиентское ПО для рынка K-12 образования США) и компанией BIX (e-business интегратор, CRM решения)..

Как развивалась компания, какие вехи развития можно выделить?

Сначала мы концентрировались исключительно на мобильном маркетинге и рекламе. Надо понимать, что 11 лет назад это был микроскопический рынок, если говорить о потребительских брендах. В основном на нем играли производители мобильного контента, которым внешние агентства были не нужны. Тем не менее, свою первую крупную награду как рекламное агентство в 2009 мы получили именно за мобайл, это была награда BestRussianMobileMarketingAward.

Поэтому через несколько лет мы стали кросс-канальными, т.е. полноценным digital – кроме мобильного канала стали активно работать в интернете в различных форматах, начали экспериментировать с новыми каналами – платежные терминалы (например, Qiwi), всевозможные экраны, включая большие видео биллборды (citivision). Примерно в то же время, в 2006 году, у нас стали появляться первые клиенты в области CRM – Coca-Cola и Beeline.

Следующий, абсолютно закономерный этап развития – мы стали клиентским агентством. Т.е., где-то в 2009 году мы начали активно работать с конечными клиентами напрямую, перестали быть просто разработчиками проектов на субподряде и стали формироваться в то, чем мы являемся сейчас: полноценным клиентским digital агентством полного цикла.

5437c23f49a4f0.55827647.JPG

Ну и к чему пришли на сегодняшний день?

Сегодня Brand Mobile – это более 237 крупных проектов в области интерактивного маркетинга и рекламы для известных компаний и международных брендов. Мы первыми в России реализовали 8 инновационных проектов, некоторые из них стали индустриальным стандартом.

BrandMobile является одним из пионеров направления e-CRM в России; мы известны своим профессиональным подходом в этой сфере и наработанными подходами и методиками в сегменте e-CRM для потребительских брендов регулярного пользования (FMCG, CPG).

Вы работаете только с российскими компаниями, кто Ваши клиенты?

Традиционно мы работаем с глобальными, мультинациональными компаниями. В то время, когда мы начали заниматься интерактивным маркетингом, именно они первыми начали инвестировать средства в эту сферу. Сейчас данное направление стало намного доступнее, и большое количество как российских, так и мировых брендов осознали важность Digital и e-CRM как его части.

Из клиентов можно выделить Coca Cola, Samsung, Imperial Tobacco, Volkswagen, Peugeot, Valio, Nokia, Nestle, Очаково, Афимолл-Сити, Билайн, МТС, Мегафон, РЖД.

Какие направления рекламы сейчас наиболее востребованы?

Тут важно пояснить, что BrandMobile как таковой рекламой (ATL) не занимается. Мы занимаемся интегрированными маркетинговыми кампаниями (BTL) с упором на CRM, и в них может присутствовать ATL-составляющая. Важность CRM трудно переоценить – это возврат инвестиций, работа на удержание текущих клиентов, концентрация на продажи и многое другое.

Привлекались ли инвестиции для развития Brand Mobile?

На старте проекта были символические инвестиции – около пары десятков тысяч долларов, после чего несколько раз обсуждались инвестиции в формате стратегических партнёрств. Но эти обсуждения не привели к заключению сделок, что, к сожалению, очень характерно для агентской части нашего рынка. Ведь когда покупаются агентства, фактически покупается только команда с отлаженными процессами, иногда технологии или продукты, крайне редко долгосрочные клиентские контракты. Именно поэтому M&A-кейсов на русском рынке очень мало, поскольку нет долгосрочных контрактов, нет активов для покупок.

5437c25b01d3e4.49607844.JPG

Сколько сотрудников сегодня насчитывает компания? Какими основными критериями должен обладать соискатель, чтобы попасть к Вам? :)

На данный момент в агентстве работает около 30 сотрудников – это профессионалы своего дела, которые постоянно развиваются, предлагают что-то новое. Мы ищем людей целеустремленных, амбициозных, которые не просто хотят отрабатывать свою должностную инструкцию, а вкладываются в работу ради собственного удовольствия и всегда стремятся вперед. Таким людям мы готовы обеспечивать все необходимые им инструменты для поднятия мотивации.

Для Ваших кампаний используется собственная платформа?

Да, наша собственная платформа, Unicorn. За 10 лет развития она использовалась на сотне различных проектов и в полной мере показала свою эффективность.

Какими возможностями она обладает? Что выгодно отличает её от конкурентов?

У Unicorn высокая, подтвержденная на проектах, производительность – более 400 бизнес-транзакций в секунду при 4,5 миллионах активных пользователей. Также наша платформа имеет возможность интегрироваться с любыми сервисами и площадками, в том числе – с социальными сетями. Имеется поддержка SLA – вплоть до уровня «15 минут реакции на инцидент» в режиме 24х7, сертификация по ФЗ-152, развитые аналитические возможности, сегментирование, мультиканальные коммуникации, поддержка широкого спектра интерактивных механик, отслеживание активностей потребителей и многое другое.

Какие технические сложности возникали в процессе создания?

Технических проблем было не так много, они все были понятны и решаемы. Присутствовали скорее организационно-технические, или постановочные, в том числе на стыке интерактивных механик и бизнес-процессов. Например, мы несколько раз в рамках NСP (national consumer promo) подвергались DDOS-атакам от организованных групп призоловов. Также у нас был кейс, когда мы с одним из операторов большой тройки должны были запустить крупную CRM-историю точно 15 января – «проект Камикадзе»; была напряженная работа под сжатыми дедлайнами, проходил аудит информационной безопасности со стороны ведущих компаний.

Еще мы несколько раз работали в составе мультинациональных клиентских команд, получили очень интересный опыт работы с командами, например, из юго-восточной Азии...

Долго разрабатывали Unicorn? Что ещё планируете сделать?

Мы начали разработку примерно с 2005 года, и первый проект, запущенный в 2006, прошел очень успешно. В дальнейших приоритетных планах – перезапуск Unicorn в продуктовой self-service SaaS-версии (software as a service), что позволит еще более эффективно работать с различными CRM-проектами. Кроме того, упаковка лучших проектных практик нашего агентства в масштабируемый, легко и быстро запускаемый продуктовый SaaS формат позволит выйти на очень перспективный и массовый сегмент средних заказчиков, в котором мы видим существенный драйвер роста e-CRMрынка в среднесрочной перспективе.

Вы проводите консультирование своих клиентов? На что следует обратить внимание при создании собственной рекламной кампании? Как не потратить деньги зря?

Конечно, мы проводим консультирование. Мы являемся клиентским агентством, и в этом заключается наш бизнес, состоящий из информационных технологий и маркетинговых услуг, существенную часть которых, собственно, и занимает консультирование клиентов.

На что обратить внимание в создании кампании? Необходимо очень четко зафиксировать цели и задачи, а также способ, которым вы будете измерять результат. В этом деле лучше положиться на профессионалов.

Как можно управлять кампанией по ходу её проведения?

Чтобы проактивно управлять эффективностью любой маркетинговой кампании, ее нужно гранулировано мониторить, знать и уметь измерять, что мы хотим получить в результате, какие цели достигнуть, быть гибким, коммуницировать с бизнесом и быть готовым адаптировать все составляющие кампании в оперативном режиме.

Какие аналитические данные собираются? Вы помогаете их анализировать?

Мы собираем широкий пласт аналитических данных, связанный с покупательским поведением пользователя, а также другими факторами; стараемся также интегрировать данные из оффлайн активаций (BTL, работа промо-персонала, трейд-активаций и т.д.), параллельно мониторим рекламные кампании в традиционных СМИ. В общем, мы собираем разные данные с разных источников, чтобы составить единую, полную картину.

Наши специалисты по аналитике отслеживают результативность каждого проекта, сравнивают эффективность каналов продвижения и анализируют причины снижения или увеличения активности потребителей. Мы также анализируем сегменты потребительской базы и ход продаж – всё это помогает нам лучше понять потребителя и дать ему то, что он хочет.

Расскажите о вирусной рекламе, как она работает? Является ли она эффективной в нынешних условиях рынка?

Вирусная реклама работает непредсказуемо. Это ее недостаток, и её преимущество. Она может выстрелить, а может и провалиться; просчитать результат очень сложно. Но вот одно можно сказать наверняка – нельзя делать вирусную рекламу, вкладывая в нее большие денежные средства, особенно в ее продвижение; теряется смысл вирусности.

Вы и приложение разработать можете, если понадобится? У Вас собственная команда или отдаёте на фриланс?

Конечно, мы можем разработать приложение. Что-то мы делаем сами, что-то отдаем узкоспециализированным подрядчикам, на фриланс стараемся не отдавать – трудно управлять процессом и гарантировать выполнение сроков/качества. Digital настолько многообразен, что реализовывать всё в одном месте на стабильно высоком уровне нельзя – тут нужно грамотно выбрать партнеров.

Чем отличаются аудитории конкретных мобильных платформ с точки зрения проведения рекламных кампаний?

Вообще, проведение рекламных кампаний в мобильном канале не является услугой, которую мы регулярно оказываем. Скорее, мы их используем для интеграции в глобальные проекты. При этом, конечно, мы анализируем особенности аудитории мобильных платформ и выявляем ЦА для каждого проекта, обладая стандартными данными – например, возраст, уровень достатка...

5437c27b203b01.54259466.JPG

Касательно взаимодействия с клиентом, как обеспечить себе постоянных клиентов?

Просто быть профессионалами, в том числе в клиентском сервисе. И хорошо работать.

Среди наших читателей много создателей малобюджетных проектов, например, стартапов. Как наиболее дешево представить свой проект аудитории? Что при этом будет наиболее эффективно?

Для старта необходимо личное продвижение. Начать с круга друзей и знакомых, набрать первую аудиторию – сто, двести пользователей. После того, как отметка дойдет, допустим, до тысячи, попытаться сделать какую-то партнерскую программу с брендом, желательно медийным. Завязать дистрибуцию, затем двигаться дальше.

Какие дальнейшие стратегические планы компании?

Капитализировать накопленный опыт и проектные практики работы с крупными заказчиками в сегменте среднего бизнеса на основе SaaS-версии платформы Unicorn.

Планируете увеличивать зону присутствия?

Да, есть планы относительно географической экспансии в страны СНГ.

За какими механиками будущее и почему?

Двунаправленная, персонализированная коммуникация с потребителем – two way communication. Механики, в которых мы разговариваем со своим потребителем, и слушаем его.

В каком направлении развивается рынок?

Мы уже прошли через мультиканальное и кросс-канальное взаимодействие с потребителем, сейчас часто пользовательский опыт рассматривают в рамках концепции Omni channel, и это большой вызов для маркетологов. Что касается агентского рынка: появилось настолько много каналов, форматов и различных способов продвижения, что вместе с этим появилось и много разных типов агентств с очень узкой специализацией. Это привело к тому, что когда клиент хочет сделать интегрированный проект – а большая часть эффективных проектов сегодня интегрированные – ему приходится нанимать, условно говоря, 5 или даже 10 агентств, каждое из которых обладает своей экспертизой.

Это и есть тот самый большой challenge, потому что это накладывает очень высокие требования с точки зрения управленческих и коммуникационных практик от клиента, которыми он зачастую не обладает, либо подразумевает наличие промежуточного клиентского агентства. Тут должно быть очень плотное взаимодействие клиента с этими несколькими узкими агентствами, из-за этого растут требования к уровню и ответственности клиентских агентств, которые выступают в роли интегратора для подрядчиков.

Давид, благодарим Вас за уделённое время и желаем успехов!

 
разработка
разработчикам
интервью
mobile
маркетинг
реклама
мнения
0 0 0

Чтобы оставлять комментарии вам необходимо зарегистрироваться