Country not specified
Unknown website Share

Apps4all

Страна: -
Город: -
Был онлайн: -
О себе:
 
08-07-2016, 10:57
Apps4all

Павел Голубев (Appodeal): «Рынок мобильной рекламы – это по-прежнему дикий запад»

Все, кто занимается в области мобильной рекламы, как и наш сегодняшний гость, отмечают невероятную изменчивость этого рынка. Поэтому, даже имея лишь косвенное отношение к рекламе на мобильных устройствах, полезно регулярно интересоваться новостями и трендами отрасли. В настоящем материале Павел Голубев, директор и основатель проекта Appodeal, рассказал редакции о своём нелёгком, но насыщенном пути от геймдева к мобильной рекламе. Также вы узнаете принцип работы сервиса Appodeal, его особенности и ещё много интересного.

Павел, здравствуйте! Историю Appodeal вы начинаете с наличия в портфолио команды двух сотен мобильных приложений. Расскажите, как Вы начали заниматься мобильными приложениями?

Вообще, история с играми началась с замечательной браузерной игры Carnage. Давным-давно, когда в моде ещё был Perl, мне посчастливилось оказаться одним из первых сотрудников в компании, где я проработал около года, и познакомился с геймдевом. Мне нравилась атмосфера внутренняя – никаких корпоративных галстуков, все свои, огромные обороты, бонусы, игроки, которые непрерывно ругают каждое нововведение "администрации", полнейшая свобода для творчества.

Через какое-то время я устал от Москвы и решил съездить в отпуск в Таиланд. Но, как это часто бывает, обратно вернулся только через несколько лет. Мне нравилось путешествовать и веселиться, не хотелось слишком много думать о работе. Наверное, именно это и стало причиной того, что со временем деньги закончились, долги выросли, в общем, пришлось ехать в Москву и устраиваться на работу. Нашёл интересный стартап с корнями из Долины, отправил резюме, и через несколько дней уже участвовал в разработке бэкэнда на Ruby on Rails.

Спустя несколько месяцев стабильной зарплаты финансовая проблема решилась, и я решил съездить в США. Просто так, посмотреть Лас Вегас, Нью-Йорк, увидеть гранд каньон. В общем, стандартная программа. Поездка получилась интересная, особенно сильный контраст был по сравнению с Азией. Но ключевой момент произошёл, когда я вернулся обратно. Не успел я привыкнуть к новому часовому поясу в России, как в компании, которой я работал, резко понадобилось перевести парочку разработчиков в Сан-Франциско. И по иронии судьбы, я и еще один парень оказались единственными, у кого была актуальная виза в США.

Приложение, которое мы делали – социальная сеть для мобильных телефонов. Параллельно велась работа над небольшими играми для айфонов, которые и держали нас на плаву. Через некоторое время основателю пришлось закрыть компанию по ряду личных причин, но я уже успел почувствовать потенциал нового рынка, в голове довольно быстро всплыли головокружительные успехи Carnage, и я предложил своему другу заняться производством игрушек.

Первая инвестиция составляла 4 тысячи долларов, которые нам предстояло разделить пополам с другом. С горем пополам мы нашли эти деньги, сделали на них первую игру, запустили и.... буууум: за неделю мы заработали $18000 на двоих. Раньше я никогда в жизни столько денег на счету у себя не видел. В тот день я окончательно понял, что хочу заниматься бизнесом в этой сфере.

Какие значимые проекты были созданы с вашим участием?

Люблю рассказывать о продукте, разработку которого я возглавлял в одной из крупных страховых компаний в Москве. Продукт назывался UniB2B. Идея была в том, чтобы разработать конструктор, который бы позволил генерировать любые страховые калькуляторы и выписывать полисы удаленно, универсальная b2b система. Первый релиз UniB2B состоялся в отделениях одного из широкоизвестных французских банков в Москве. Консультанты в банке выдавали кредит, а вместе с ним заходили в мою систему, забивали данные клиента и распечатывали страховой полис, который мгновенно попадал в базу к СК. По-моему, тогда за это внедрение порадовались многие, а для меня это вообще был космос. Крутейший банк выписывал страховки от крутейшей СК каждый день, и все это работало на моем софте. О чем ещё может мечтать технарь в 20 лет.

Другим, одним из первых моих проектов была разработка бэкофисной системы учета для авиасалона МАКС, разработку которой мне посчастливилось возглавить. Буквально за несколько месяцев я с очень небольшой командой реализовал проект энтерпрайзного уровня, который покрывал вообще все бизнес процессы авиасалона – регистрацию участников, бухгалтерию, бесчисленное количество каких-то форм и отчетов. Это был самый сложный проект в моей жизни, и я им горжусь, потому что смог сдать его вовремя за очень короткий срок, написав большую часть кода самостоятельно. Так как я работал тем летом, я не работал никогда и не думаю, что когда-то буду. Когда я сдал проект, то получил сразу несколько бонусов в дополнение к оплате: чувство удовлетворения от того, что крупнейшая выставка в мире работает на моем софте, огромный опыт в разработке ПО и межреберную неврологию, которая осталась со мной и по сей день.

Какие проблемы с монетизацией «напрягали» вас при разработке собственных проектов?

Компания прошла несколько стадий за все время. Первое время, когда рынок был молодой, проблем с монетизацией вообще не возникало. Достаточно было загрузить мало-мальски приличную игру в магазин, налить на неё немного трафика и смотреть, как с каждым днём она поднимается в топе, а вместе с позициями увеличивается и доход. Упор в то время был в основном на количество, а не на качество. Именно за этот период мы и издали большую часть своих приложений.

Следующим этапом мы решили, что хотим поработать над качеством, сделать по-настоящему крутую игру. Мы очень старались, делали платные игры с бесплатными версиями, потом стали учиться работать с внутриигрвыми покупками, но, запустив несколько "качественных" продуктов, так на них ничего и не заработали. Не получалось у нас делать своих интересных игр. Но зато получили массу опыта, связанного с монетизацией и раскруткой таких проектов. Научились отличать LTV от ARPU, разобрались в разнице между CPI и eCPM, и в том, как делать удержание пользователей.

На базе этого опыта мы анонсировали издательство. К нам приходило очень много игр, мы отбирали те, которые подавали хорошие надежды, помогали разработчикам правильно настроить монетизацию и делали закупку трафика. Постепенно наш фокус стал смещаться с хардкорных игр и внутриигровых покупок в казуальные игрушки и рекламу. Через какое-то время почти весь наш инвентарь состоял из игр, которые монетизировались через рекламу.

Кроме показа рекламы существуют и другие способы монетизации приложений. Почему именно реклама внутри аппов является наиболее оптимальной схемой заработка, несмотря на серьёзную неприязнь конечного пользователя?

Не могу согласиться, что реклама – это наиболее оптимальная схема. Тут два момента. Оптимально получается делать то, в чем разбираешься лучше. Сомневаюсь, что найдётся приложение, которое монетизируется на одной лишь рекламе так же эффективно, как Supercell, Machine Zone и King монетизируются на внутриигровых покупках.

Идеальным является сочетание рекламы и покупок. Задача разработчика - проанализировать платежеспособность аудитории и выделить сегмент платящих пользователей. Этот небольшой сегмент, составляющий 1-2%, эффективнее монетизировать через покупки. Остальные 98% – через рекламу.

Что касается неприязни, тут зависит от того, как именно реклама встроена в приложение. Сейчас в тренде формат нативной рекламы, именно потому что он не напрягает пользователей, и в то же время, у пользователя не вырабатывается баннерная слепота.

Ну и в какой момент началась работа над Appodeal?

Работа над Appodeal началась в 2013 году в рамках нашего издательства, как внутреннего проекта, который помогал нам автоматизировать ежедневную рутину. Мы не планировали, что из этого когда-то выйдет такой крутой продукт. Мы просто решали операционные проблемы, которые у нас возникали каждый день – единый дешборд, чтобы видеть статистику со всех сетей, исправления в СДК рекламных сетей, автоматизация заведения новых приложений в сетях и т.д.

Со временем мы стали вводить функции, которые позволяли нам не только уменьшить трудозатраты на управление инвентарем, но и "выжимать" больше доходности из рекламных сетей. Динамические водопады, динамические прайс флоры, система аукционов, анализ действий пользователей, доступ к RTB биржам и программатик закупкам, автоматическая блокировка рекламодателей и т.д. Каждый кусочек добавлялся естественно по мере развития рынка и наших потребностей как издателя.

За время работы над Appodeal, нам удалось собрать очень сильную команду инженеров. У нас работают победители олимпиад, кандидаты наук, лучшие из лучших программистов, которых мы по одному отбирали со всего мира на протяжении многих лет. За те годы, что мы вместе работали над издательством, каждый из них стал ещё и экспертом в рекламных технологиях. Уверен, сегодня нет на рынке такой сильной в технологическом плане команды, как у Appodeal.

Как тестировали первый функционал — на собственных проектах? Чего удалось достичь?

Вплоть до января 2015 года, это было исключительно внутреннее решение, которое использовалось только в играх, которые мы издавали.

Сегодня мы обслуживаем 3000 активных приложений, помимо собственных. За сентябрь нам удалось обработать рекламы на сумму более $1М. Каждую секунду мы получаем около 4000 запросов на наши сервера. Наша база содержит более 300М профилей пользователей. И каждый месяц мы растём на 25% по всем показателям. Нам довольно стабильно удаётся увеличить доходность приложений новых клиентов. Рост доходов разработчика при подключении нашей платформы обычно составляет от 20% до 250% в зависимости от объемов трафика, форматов рекламы, географии и предыдущих настроек. Больше 90% пользователей, которые однажды интегрировали рекламу от Appodeal, так и остались с нами и продолжают переводить свой инвентарь на наше решение.

Сколько времени и усилий потребовалось на создание работающего прототипа?

У нас не было с самого начала понимания, что мы хотим получить на выходе через два года. Просто делали постепенно с 2012 года то, что нам нужно было, и постоянно улучшали, обвешивали функционалом. Решение выделить Appodeal в отдельный проект было принято в сентябре 2014, а уже в январе 2015 я зазывал первых бета тестеров.

Расскажите немного о команде: как она росла, как менялись ваши взгляды на организацию трудового процесса.

Со многими программистами, которые у нас работают, мы познакомились, работая вместе в консалтинговой компании Devmen. Эту компанию я создал специально для того, чтобы собрать талантливых программистов для работы над будущими проектами. С самого начала я ставил себе цель – работать только с лучшими из лучших программистов. Таких непросто найти. А если искать в рамках одного города – просто невозможно. Гениев просто нет в таком количестве. Поэтому я никогда не загонял себя в рамки одного города и искал драгоценных сотрудников по всему миру через интернет.

Так у нас сложилась очень интернациональная команда, раскиданная по разным точкам мира и часовым поясам. Периодически встречаемся, но большую часть времени команда проводит за пределами офиса. Нам очень помогает в этом Slack. Обязательно расскажу как-нибудь подробно, как нам удаётся с распределенной командой добиваться заоблачной эффективности.

Ещё в начале 2015 года над Appodeal работало 4 человека, включая меня. Сегодня нас 40 человек, к нам присоединились замечательные управленцы, разредив кружок программистов. Наши офисы расположены в Сан Франциско, Бостоне, Москве, Петербурге, Львове и в Барселоне.

Успех рекламной платформы во многом зависит от того, какого качества и количества имеются партнёрские отношения в виде рекламных сетей и пр. С чего начался ваш путь к сотрудничеству с крупными компаниями?

Действительно, отношения с рекламными сетями – это очень важный аспект. Путь к сотрудничеству начался с моего переезда в Сан-Франциско в начале этого года. Я открыл офис в самом центре города и начал привыкать к телефонным звонкам вместо мейлов и пытался обзавестись знакомствами в рекламных сетях. Сегодня у нас очень тёплые отношения с представителями большинства крупных сетей. Съесть по бургеру в конце рабочего дня или сходить на happy hour на пару с партнером – милое дело.

Было ли понимание, на какой рынок вы вскоре выйдете? Каким, кстати, вы его видите сейчас?

Я начал заниматься мобильными приложениями в 2011 году. Примерно тогда этот рынок и зарождался. Так что я наблюдал его и участвовал в его эволюции с первых моментов. Думаю, могу сказать, что довольно хорошо разбираюсь в нюансах индустрии, хотя, конечно, каждый день продолжаю узнавать что-то новое. Мне это очень нравится в мобильной рекламе – рынок меняется каждые полгода чуть менее чем полностью.

Перед тем, как запускать Appodeal, мы также сделали довольно глубокое исследование. На сегодняшний день рынок мобильной рекламы оценивается примерно в $40 млрд в год и по прогнозам превысит $100 млрд в течение нескольких лет.

Тем не менее, есть небольшая перегретость рынка. Обязательно расскажу в отдельной статье об этом подробнее.

В целом могу сказать, что рынок мобильной рекламы – это по-прежнему дикий запад, который имеет ещё очень большой потенциал для роста и бесконечное количество возможностей.

Если говорить о трендах, то я бы выделил программатик, нативные форматы и новые платформы, на которые будет приходить программатик – такие как часы, автомобили, WiFi-точки и реклама в публичных местах.

В чем, собственно, уникальность продукта относительно других сервисов?

Основное отличие Appodeal заключается в том, что он родился в недрах крупнейшего издателя мобильных приложений, как внутренний продукт. С самого начала мы поставили перед собой задачу фокусироваться на монетизации, а не на рекламодателях.

Традиционные рекламные сети я вовсе не рассматриваю, т.к. сегодня уже всем понятно, что работать с рекламой без медиации — крайне неэффективно. На рынке существует несколько медиаторов, но основная их проблема в том, что пользователю нужно самому заниматься управлением своим инвентарем.

Вот установили вы медиацию в свое приложение. Сразу же перед вами встает вопрос — а какие приоритеты мне нужно назначить разным рекламным сетям? Что лучше работает с видео-трафиком в США? Хорошо, если вы знаете, что, как правило, это Applovin. А кто на втором месте по эффективности там же?

Кроме того, в каждом регионе, для каждого приложения, для каждой аудитории, для каждого формата рекламы существует свой лидер и, соответственно, требуется установить отдельный список приоритетов.

Ситуация осложняется еще и тем, что периодически некоторые сети выбиваются в лидеры. Тогда вы должны отслеживать такие ситуации и переключать приоритеты для сетей.

А что если у вас несколько десятков приложений? Это означает, что мониторить изменения нужно для каждой сети, в каждом регионе, для каждого приложения, каждый день! Это просто физически невозможно сделать.

Так вот, отличие Appodeal от традиционных медиаторов в том, что это программатик медиация. То есть, решение о распределении трафика в разные рекламные сети принимается программой, а не человеком, а значит, оно гораздо более эффективное.

Кроме того, в Appodeal реализованы специальные алгоритмы, которые позволяют даже без всякой медиации выжимать больше доходности из рекламных сетей. Например, у нас очень классный алгоритм для Admob. Даже если не включать никакую медиацию, доходность приложения в Admob через Appodeal как правило значительно выше, чем при прямой интеграции с Admob.

В дополнение мы позаботились о том, чтобы пользователи могли получать выплаты напрямую от Appodeal, а не возиться с каждой рекламной сетью отдельно. Более того, даже если рекламная сеть платит вам в течение 30 дней, Appodeal позволяет вам не ждать, а получить выплату мгновенно, без задержек.

Отдельно хочу отметить, что Appodeal никогда не берет вообще никакой комиссии с разработчиков, в отличие от других похожих решений. Наша комиссия — 0%, и так будет всегда. Мы зарабатываем, когда продаем часть трафика наших пользователей напрямую рекламодателям, но только если прямой рекламодатель может предложить более высокую цену, чем любая рекламная сеть.

Как он работает? Appodeal – связующее звено между рекламодателями и разработчиками?

Не совсем. Appodeal — это связующее звено между разработчиками и рекламными сетями. Наша задача — продумать за пользователя оптимальную стратегию продвижения, зарегистрировать его во всех работающих для него сетях, настроить правильно кампании, помочь ему получить быстрее доход.

Итого, мы преследуем глобально две цели:

1)Разработчик должен заниматься разработкой прикольных приложений, а не думать о монетизации. Мы думаем об этом за него. 
2)Эффективность монетизации у каждого разработчика должна быть максимальная, а доход должен неизменно расти. И мы всё для этого делаем.

Какие параметры система умеет определять автоматически? Как она учитывает специфику того или иного приложения?

Мы практически всё знаем о каждом пользователе: пол, возраст, интересы, шаблоны его поведения, географию и любимые места в городе. Всю эту информацию мы передаём в рекламные сети. Используя эту информацию, которую зачастую разработчик сам собрать не в состоянии, рекламные сети могут предлагать гораздо более дорогие кампании.

Аудитория каждого приложения автоматически разбивается на несколько сегментов — премиальные пользователи, середнячок и остатки. Фактически, перед каждым показом, мы сначала опрашиваем сети, чтобы узнать, распознают ли они данный показ как премиальный. Если распознают, то они оказываются в положении, когда уже не могут предложить низкую ставку за пользователя (ведь они только что сообщили, что этот пользователь — премиальный, следовательно, стоить должен дорого). То есть вместо того, чтобы отдать сразу показ в рекламную сеть, мы сначала с ней торгуемся.

Представьте себе, что вы фермер (паблишер) и хотите продать свой урожай (трафик) на рынке. Существует множество разных продавцов (рекламных сетей) на рынке, и все они готовы взять ваш урожай на реализацию, чтобы перепродать посетителям рынка (конечным рекламодателям).

Вы можете прийти к первому попавшемуся продавцу и согласиться на условия, которые он вам предложит. Естественно, предложит он вам наихудшие условия, чтобы самому заработать максимально с перепродажи. Так работают традиционные рекламные сети. Паблишеры просто приносят им свой трафик, и соглашаются на то, что сети им дают.

Можно пойти дальше, обойти весь рынок, поговорить с каждым продавцом и отдать свой товар тому, кто предложил наиболее высокую цену. Так работают традиционные медиаторы. Неплохо, но можно лучше.

Представьте себе, что перед тем, как идти на рынок, вы обработали весь свой урожай, чтобы он был чистенький и привлекательный. После этого не просто поговорили с каждым продавцом, а поторговались с ним, описывая преимущества вашей продукции и убеждая каждого продавца в том, что ваш товар — вообще самый лучший и разойдется он “на ура”. Поторговавшись с каждым продавцом и получив максимальные предложения, вы еще несколько раз обошли всех продавцов, которые были заинтересованы вашим товаров, но предложили не самую высокую цену и дали им возможность поднять свою цену, т.к. в противном случае товар уйдет другом реализатору. Чтобы совсем в полной мере ощутить эффект, то представьте, что всю эту процедуру вы проделали для каждой ягодки отдельно, каждый раз заново. Вот это и есть программатик медиация от Appodeal.

На уровне просмотра лэндинга не хватает ощущений от использования сервиса – какие ещё инструменты доступны разработчику? Внутренняя аналитика, например?

Действительно, сайт нам давно пора обновить. Мы планируем запустить внутреннюю аналитику аудитории в начале 2016. Кроме того, пользователям доступны или станут доступны в самое короткое время следующие возможности:

  • возможность бесплатно запускать кампании от своих собственных прямых рекламодателей, чтобы они конкурировали с другими сетями;
  • сегментация пользователей с дальнейшей возможностью проводить А/Б тесты, либо модифицировать поведение рекламных объявлений. Например, не показывать рекламу для платящих пользователей или не показывать видео-рекламу для пользователей на edge соединении.

Какие цели ставите перед проектом на ближайший год?

Appodeal – это не рекламная сеть, не медиатор, не рекламное агентство и не биржа. Это принципиально новый класс продукта – managed programmatic monetization solution. То есть, это полноценное решение для монетизации, задача которого снизить издержки паблишеров на управление инвентарем к нулю, одновременно повысив эффективность монетизации за счёт программного управления медиацией вместо ручного. Очевидно, что Appodeal на несколько шагов вперёд ушел в области монетизации приложений по сравнению с вообще всем, что есть на рынке.

Так что одна из основных наших задач на ближайший год – объяснять рынку, что пора двигаться вперёд. Мы планируем удерживать лидирующие позиции в России, а также активно расширяться в США, Германию и Испанию.

В сентябре Appodeal обработал транзакций общим объёмом $1M. Через 12 месяцев мы ставим перед собой задачу обрабатывать рекламы на $5M в месяц.

5 самых любимых мобильных приложений в вашем смартфоне? Что вы особенно в них цените?

  • 1. Facebook. Общие новости и развлечения. Кстати, сейчас все идёт к тому, что именно Facebook (вместе с Instagram)через несколько лет будет доминировать на рынке мобильной рекламы. Думаю, и Google, и Twitter будет очень сложно отстаивать свои позиции, и их доля на рынке будет постепенно уменьшаться.
  • 2. Twitter. Новости из индустрии.
  • 3. Doit.im. Со временем стало невозможно держать все в голове. Просто записываю туда все подряд – мысли и идеи, планы, задачи, напоминалки. Очень разгружает мозг и в то же время повышает производительность.
  • 4. Fitbit. Интересно наблюдать за динамикой пульса в течение дня и сопоставлять общее самочувствие с количеством часов, которые удалось поспать.
  • 5. Uber. На своём автомобиле езжу куда-то не чаще 2-3 раз в месяц. Все остальное время он пылится в гараже. По городу перемещаюсь пешком, либо на Uber.

Павел, спасибо, что уделили время! Желаем дальнейших успехов!

 
Appodeal
Павел Голубев
мобильная реклама
rtb
монетизация
разработка
сервис
бизнес
0 0 0

Чтобы оставлять комментарии вам необходимо зарегистрироваться