Country not specified
Unknown website Share

Apps4all

Страна: -
Город: -
Был онлайн: -
О себе:
 
08-07-2016, 11:02
Apps4all

Иннокентий Белоцкий (Bright Box): «Нашими услугами пользуются около 15% официальных дилерских центров в РФ»

Мы побеседовали с председателем совета директоров компании bright Box Иннокентием Белоцким. Bright Box – это разработчик с широкой экспертизой в области мобильных приложений, аналитических систем и других ИТ решений. В арсенале компании есть несколько собственных сервисов и продуктов, часть из которых относятся к автомобильному рынку. Иннокентий рассказал, как образовалась компания, поделился информацией об интересных продуктах и дал оценку текущему рынку на пересечении мобильных технологий и автоиндустрии.

Расскажите о компании, чем занимаетесь? Какие приоритетные направления?551eb36adf7ae5.84016715.jpg

Bright box специализируется на разработке ИТ решений для автобизнеса. В компании три направления:

Какова история создания и развития bright Box?

Компания основана в 2012 году Иваном Мишаниным и Александром Димченко при финансовой поддержке фонда Cloud4Auto Ventures. Иван и Александр ранее работали со мной в компании BrightConsult, где я был гендиректором и со-основателем. В 2012 году BrightConsult был продан немецкому разработчику ERP систем для автодилеров, компании Incadea. Ребята приняли решение сменить карьеру в международной ИТ компании на создание своего собственного бизнеса и разработку совершенно новых продуктов для автомобильного рынка. Я поддержал эту инициативу, не раздумывая, т.к. был уверен в их профессионализме и умении добиваться результата. В отличие от большинства стартапов, bright box в первую очередь сформировал прибыльное подразделение по заказной разработке софта, которое стало покрывать все издержки на содержание компании, а инвестиции тратились только на разработку продукта Dealer Mobility. Идея создания продукта родилась в результате общения с автодилерами, которые стали интересоваться мобильным маркетингом в условиях бурно растущей доли смартфонов среди их клиентов. При создании Dealer Mobility использовалась методология Customer Development, которая позволила избежать многих ошибок за счет тщательного тестирования гипотез до старта разработки. Например, наша изначальная идея состояла в создании единого приложения, в котором пользователь бы выбирал автодилера, у которого он обслуживается и имел возможность сменить автодилера без смены мобильного приложения. Но в результате длительных дискуссий автодилеры категорически отказались платить за такой продукт и предоставлять для него свой контент, т.к. панически боялись конкуренции друг с другом. Соответственно, мы сделали так называемый pivot и переформатировали концепцию в создание типового приложения для автодилера, которое брендируется и настраивается под него без программирования. Позитивной стороной методологии Customer Development также стало то, что потенциальные клиенты, которые участвовали в обсуждении коцепции DealerMobility автоматически стали первыми пилотными клиентами.

В марте 2013 года мы успешно запустили первые пилоты и уже в мае получили первые деньги за подписку. Мы достаточно быстро набрали критичную массу клиентов и стали безоговорочным лидером в этой нише. Сейчас нашими услугами пользуются 15% официальных автодилеров РФ. Но на этом мы решили не останавливаться… Как то раз, за очередным мозговым штурмом в одном из московских баров мы обсуждали, что надо сделать для повышения частоты использования приложения автовладельцами, и возникла совершенно безумная идея: «а давайте управлять функциями автомобиля с помощью приложения», тогда им будут пользоваться каждый день. Если бы я тогда знал, к чему приведет эта случайно оброненная фраза… :-) Иван, как обычно, энергично занялся проработкой этого вопроса. По результатам опросов мы получили интересные цифры – более 70% людей хотели бы управлять удаленно двигателем, дверьми, видеть местоположение автомобиля и его статус на смартфоне. Далее началось самое интересное. На тот момент у нас не было никакой экспертизы в разработке «железа», поэтому было принято решение найти готовое оборудование и написать к нему софт. К сожалению, мы не нашли ничего подходящего, но вместо того, чтобы забыть об этом проекте, Иван и Александр нашли подрядчиков, которые разработали для нас схему необходимого устройства и два завода в России и Китае, которые согласились его произвести на разумных условиях. Параллельно наш давний клиент КИА Моторс Россия заинтересовалась настолько этим проектом, что согласилась стать пилотным клиентом. Мы с еще большей настойчивостью принялись за дело. В течение шести месяцев был полностью разработан софт на технологиях Microsoft, мобильное приложение, первая партия из 1000 устройств и прошивка к нему. В декабре 2013 года первая партия Remoto попала на полки ко всем дилерам Киа в России. Мы, конечно же, получили сразу большую порцию негатива, т.к. было достаточно много проблем в первой версии продукта. Команда работала без выходных по 12 часов в сутки в течение нескольких месяцев, чтобы исправить все баги и не потерять клиентов. В марте стало понятно, что мы не выживем без дополнительных инвестиций – дальнейшее R&D продукта для масштабирования бизнеса на другие автомобильные бренды требовало гораздо больше затрат, чем текущие доходы от продаж. Летом удалось получить инвестиционный займ от Moscow Seed Fund и Cloud4Auto Ventures в 12 млн руб, который был направлен на выпуск новой версии Remoto и адаптацию технологии под Nissan и Hyundai, с кем велись активные переговоры по старту проектов. В октябре 2014 года была подписана сделка с Leta capital об инвестициях в 1,5 млн долларов. За это время компания существенно нарастила продажи через дилеров Kia и сделала первую поставку Remoto на завод Автотор в Калининграде, где наше устройство было установлено на спецсерию Kia Soul Space в качестве стандартной опции. В упорной борьбе был выигран тендер в Nissan, в соответствии с которым в ближайшее время все Nissan Patrol продаваемые на российском рынке будут оснащены нашей технологией по удаленному управлению автомобилем.

Наверное, не просто быть на срезе двух сфер – IT и авто, как выстраивали структуру компании?

Изначально в компании не было никакой экспертизы по автомобильной инженерии, но в кратчайшие сроки нам удалось собрать уникальную команду, так называемую Лабораторию Ремото. Лаборатория – это выделенное подразделение компании, которое занимается новыми инженерными разработками и адаптацией нашей технологии под новые марки и модели автомобилей. Развитием текущей версии продукта занимается Remoto Product Team, в сфере ответственности которой выпуск новых релизов софта, исправление ошибок и анализ потребностей пользователей. Также есть отдел поддержки, который занимается обработкой обращений от пользователей и автодилеров. Мы гордимся тем, что 92% клиентов, обратившихся в службу поддержки, поставили высшую оценку за качество решения их запроса.

К какому направлению вы всё же себя больше относите?

Наше уникальное конкурентное преимущество состоит в том, что в нашей команде есть синергия между экспертизой в автомобильной инженерии и огромным опытом в разработке ПО. Это позволяет нам быстро выпускать на рынок новые продукты, которые востребованы клиентами. Bright box – global software and hardware provider for Connected cars.

Сколько сотрудников насчитывает компания? Как ищете специалистов?

В компании сейчас работает 50 человек. 90% людей ищем сами через hh.ru или по связям. Есть ряд позиций, закрытых через кадровое агентство, но это скорее исключение, чем правило.

С каких начинали проектов? Вы их поддерживаете и сейчас?

Как писал выше, компания начала свою деятельность с заказных проектов по разработке и внедрению ПО. Мы до сих пор работаем с этими клиентами и развиваем наше сотрудничество. Среди этих клиентов такие компании, как Hyundai, Лада Имидж, Faberlic и т.д.

Можно ли сказать, что долгосрочные проекты – это ваша стратегия по работе с рынком авто или это разовые практики в силу специфики конкретных проектов?

Честно говоря, не имеет смысла заниматься проектами только ради краткосрочной прибыли. Как говоря мудрые люди, "краткосрочные цели убивают долгосрочный успех". Инвестируя в долгосрочный результат, мы создаем долгосрочные конкурентные преимущества, которые становятся барьером для входа новых конкурентов. Как следствие, мы получаем устойчивый бизнес с хорошей рентабельностью.

Привлекаете ли инвестиции к своим проектам?

Да, компания уже три раза получила инвестиции:

  • Посевные инвестиции от Cloud4Auto Ventures – $270,000
  • Инвестиционный займ от Moscow Seed Funs – 12 млн руб
  • Инвестиции раунда А от Leta Capital – $1,500,000

Отдаёте какую-то работу на фриланс или всё делаете самостоятельно?

90% задач выполняется штатными специалистами. Есть несколько внешних сотрудников в Белоруссии.551eb3dab402c3.92665643.png

Расскажите о проекте Dealer Mobility? Что он собой представляет?

Dealer Mobility – это автодилер в вашем смартфоне: новости, специальные акции, скидки, запись на сервис и тест-драйв, каталог новых и б\у автомобилей, доступных к продаже, и т.д. Мы даëм возможность автодилеру за неделю получить свое собственное приложение в AppStore и Google Play без необходимости инвестировать свое время и деньги в его разработку. Мы берем плату только за ежемесячное использование приложения, в которое входят обновления, поддержка и помощь по продвижению приложения среди клиентов дилерского центра.

Что клиент получает на выходе?

Автодилер получает мобильное приложение для AppStore и Google Play, мобильную версию вебсайта, контрольную панель для управления бизнес процессами, контентом и настройками.

В чем преимущества такого решения?

Автодилеру не надо тратить 6 месяцев и десятки тысяч долларов на разработку своего приложения, а затем регулярно инвестировать в его обновление и развитие. Мы даем гарантированный результат за небольшую абонентскую плату

А много уже клиентов этой системой воспользовались? Вопрос к тому, какой интерес проявляется к технологическому развитию автодилерами и сервисами. Охотно ли внедряются новые каналы коммуникации?

Сейчас нашими услугами пользуются около 15% официальных дилерских центров в РФ – это около 400 точек обслуживания. Среди наших клиентов такие известные дилерские холдинги как: Авилон, Genser, СИМ, Ключавто, Модус и другие. Например, приложение Авилона имеет 40,000 скачиваний, рекламируется в московском метро и является одним из ключевых инструментов компании по работе со своей клиентской базой. Также среди клиентов много небольших региональных дилеров, которые хотят быть в тренде новых маркетинговых технологий, но объективно не обладают достаточным бюджетом для разработки такого приложения «с нуля».

А сложно найти в автомобильной сфере потенциальных клиентов и объяснить, зачем им это нужно?

Наше ключевое конкурентное преимущество – это грамотно выстроенный процесс прямых продаж. В штате компании есть как сотрудники, занимающимися «холодными» продажами, так и менеджеры по продажам, которые напрямую общаются с потенциальными клиентами по всей территории РФ и доносят им ценность нашего продукта.

Какие территории охватываете?

До конца прошлого года мы работали только с Россией и Казахстаном и задумывались о международной экспансии. Экономический кризис в России нас подтолкнул к проактивным действиям по продаже нашего продукта за пределами РФ. С марта этого года мы стартовали продажи в Европе через партнерскую сеть, что привело уже к появлению первых пилотных проектов в Италии. В случае успешной валидации продукта на европейском рынке мы рассчитываем получить в этом году до 50 новых клиентов в этом регионе. Параллельно провели маркетинговое исследование в Китае, которое выявило интерес к нашему продукту у 67% китайских автодилеров. На первой неделе апреля будем встречаться в Китае с потенциальными клиентами, чтобы принять решение о дальнейших шагах по развитию.

В основе Dealer Mobility стоит облачная платформа Microsoft Azure. В чем суть её использования? От каких возможных проблем она вас избавила при разработке проекта?

Microsoft Azure избавило нашу команду от необходимости покупки мощных серверов для обслуживания наших продуктов и пользователей. Суть еë использования в аренде мощностей, с гарантией того, что эти мощности будут работать и будут действительно доступны в режиме 24 / 7, без необходимости нанимать специальных инженеров для обслуживания, установки обновлений и т.д. Это позволяет сэкономить значительные суммы на оборудование, закупку лицензий, найм людей и открывает доступ к мировому рынку, так как Azure располагает сетью датацентров по всему миру, и если мы хотим продавать наш продукт в Европе или Азии, мы просто можем использовать датацентры Azure в тех регионах без дополнительных трудозатрат по поиску партнера там.

Чем Azure лучше многих других конкурентов?

Команда bright box имеет большую историю работы с технологиями Microsoft, за много лет партнерства мы накопили огромную техническую экспертизу, поэтому для нас не стояло вопроса, какой технологический стек выбрать.

Ваши преимущества над конкурентами?

  • 1) клиент получает гарантированно качественный продукт уже через неделю после отправки заказа;
  • 2) мы накопили критическую массу клиентов, которая позволяет нам инвестировать в развитие продукта значительно больше средств, чем потенциальным конкурентам;
  • 3) мы накопили значительную экспертизу по работе с автодилерами. Мы действительно эксперты в мобильном маркетинге для автобизнеса.

Как экономическая ситуация сказывается на работе Вашей компании и работе Ваших клиентов? Ваш прогноз на ближайший год-два?

Ситуация действительно непростая, т.к. автодилеры резко сократили расходы на ИТ и маркетинг. Мы потеряли 6 клиентов за последние 5 месяцев, но клиентская база все равно выросла за счет новых продаж. Мы верим в то, что наш продукт будет востребован дилерами даже в такое трудное время, т.к. позволяет повысить качество послепродажного обслуживания. А в кризис – это сейчас единственный драйвер выручки для автодилеров.

Какие общие тенденции наблюдаются в сферах Вашей деятельности?

Падение продаж автомобилей в 2 раза приводит к тому, что с рынка уходят все неэффективные игроки. Остаются только те компании, которые сфокусированы на клиентском сервисе и долгосрочном успехе. Мы оптимистично смотрим в будущее, а с учетом наших планов по международной экспансии – текущая ситуация нам даже в плюс. Расходы на R&D в долларовом выражении упали на 70% и мы стали более конкурентоспособными на мировом рынке. Главное пережить это непростое время. :-)

Поделитесь планами на ближайшее будущее, – в каких направлениях хотите и будете развиваться?

Будем усиливать наше присутствие на международных рынках и расширять продуктовый портфель.

Иннокентий, благодарим, что нашли время побеседовать. Желаем успехов!

 
интервью
Иннокентий Белоцкий
Bright Box
Dealer Mobility
Remoto
Авто приложения
мобильные продукты
0 0 0

Чтобы оставлять комментарии вам необходимо зарегистрироваться