Страна: Россия
Город:
Был онлайн: 2017-10-02 20:26
О себе:
 
21-03-2017, 14:55
Сергей Иванов

Сервис покупок за рубежом Grabr. Как увлечение превратить в бизнес

Ниша глобальных peer-to-peer сервисов, снимающих корпоративные и трансграничные ограничения, мало освоена и мало изучена. Хотя всем известно, что лидер этого направления — сервис прямой аренды квартир Airbnb — показывает впечатляющий рост. Редакция Apps4All побеседовала с основателями сервиса покупок через путешественников Grabr Дарьей Ребенок и Артемом Федяевым, чтобы отследить все шаги, которые они совершили на пути от идеи до полноценной реализации сервиса.


CaaS или Community as a Service как тренд

Сервис Grabr в России часто сравнивают с сервисом «Бандеролька». Между тем два сервиса покупок за рубежом принципиально отличаются друг от друга. «Бандеролька» — классический сервис покупок в США, решающий проблему доставки товаров из американских магазинов в другие страны, и доставка сборных грузов в этом сервисе максимально обезличена. Grabr — это сообщество путешественников, которые совершают покупки по заказу других таких же членов сообщества. Grabr-пользователи имеют возможность лично общаться между собой, обсуждать детали заказа, отслеживать статус доставки — весь процесс сильно персонализирован.

Персонализация, по мнению сооснователя сервиса Артема Федяева, кардинально решает проблему надежности и доверия, которых так не хватает другим сервисам доставки из-за границы. По его словам, путешественник не станет что-то докладывать в коробку с ноутбуком, чтобы увеличить его вес. Он сам заинтересован потратить меньше и доставить заказ в целости и сохранности, ведь он уже заплатил за него свои собственные деньги.

Личный опыт — лучший генератор идей

Идею сообщества покупок по всему миру будущие сооснователи Дарья Ребенок и Артем Федяев вынесли из собственного богатого опыта путешествий: с момента знакомства в 2005 году они успели побывать в 70 странах мира. Из каждой поездки они, как и многие другие путешественники, привозили подарки, сувениры и вещи, которые заказывали им друзья. С развитием интерет-коммуникаций личные просьбы к тем, кто много ездит по миру, переместились в соцсети: люди начали искать путешественников в Facebook и уже там просить их привезти лекарства, гаджеты или косметику. Часто эти вещи стоят в Москве очень дорого, либо вообще не доставляются или не продаются в России.

Путешественник не станет что-то докладывать в коробку с ноутбуком, чтобы увеличить его вес. Он сам заинтересован потратить меньше и доставить заказ в целости и сохранности, ведь он уже заплатил за него свои собственные деньги.

Соцсети наглядно продемонстрировали масштаб такой «дружеской» доставки: тысячи людей каждый день отправляются в заграницу, уже «нагруженные» просьбами знакомых или не очень знакомых соотечественников. Артем и Дарья решили упростить этот процесс и сделать его надежнее. Так появилась идея Grabr, которую они сперва даже не планировали трансформировать в реальный бизнес. Однако, по словам Артема, инвесторы, с которыми они поделились своими соображениями, буквально уговорили их попробовать. После двух месяцев тестирования гипотезы, осенью 2015 года сооснователи представили на TechCrunch первую версию Grabr. В декабре состоялся запуск бета-версии приложения на iOS, а еще через три месяца сервис стал доступен на десктопе и в мобильном приложении по всему миру.

Тестирование: как не ошибиться в самом начале

Сначала сервис состоял из предельно простого лендинга, внутри которого был текст: «Закажи любые товары из-за границы или заработай в путешествии» и две кнопки: «Заказать» и «Доставить». На лендинге люди подписывались на бета-версию сервиса и выбирали свою роль в сообществе. Сначала люди заказывали недорогие вещи стоимостью 20-40 долларов, чтобы попробовать, пощупать сервис. Затем, по мере того, как росло доверие, стоимость и частота заказов начали расти.

Поскольку Grabr изначально замышлялся создателями как глобальная история, из всех соцсетей они выбрали Facebook, на котором и тестировали различные рекламные кампании. Пробовали запускать один и тот же мессидж для разных стран, пытались определить популярные направления для путешественников, категории товаров для отдельных стран.

Тестирование Facebook помогло понять, где дешевле всего привлекать аудиторию и выявить самые быстрорастущие рынки. Своих первых 3 500 пользователей Grabr получил всего за 1000 долларов.

Как мобильное приложение сокращает время заказа

В настоящее время Grabr — это в первую очередь сайт и его мобильная версия. Мобильное приложение пока существует только для iOS. По мнению Артема, по статистике, люди, которые пользуются iOS-устройствами, чаще путешествуют, они знакомы с принципами sharing economy и считаются наиболее платежеспособными. Поэтому выпуск Android-версии приложения создатели запланировали уже вторым после iOS-варианта.

Существующее мобильное приложение обладает дополнительным функционалом по сравнению с «десктопом»: в нем можно связаться с путешественником через чат, позвонить ему, мониторить статус доставки и т.д. Если на сайте есть три способа публикации заказа, то в приложении можно оформить заказ в два клика: пользователь выбирает магазин из списка (характерно, что 60% покупок совершается на Amazon), затем попадает на главную страницу выбранного магазина, выбирает товар и нажимет на кнопку «Заказать». Заказ формируется автоматически, остается только указать размер вознаграждения тому, кто его доставит.

Как масштабировать Р2Р-сервис и проблемы локализации

Сейчас на Grabr размещено более 100 000 заказов на общую сумму 27 млн. долларов. За первый год путешественники доставили товаров почти на 1,5 млн. долларов. Главные усилия усилия направлены на три вещи: нужно мотивировать путешественников, вовлечь их в сообщество и удержать. Сейчас наступил момент смены ролей в сообществе, когда путешественники становятся покупателями и наоборот. Более 30% пользователей используют сервис повторно.

По словам Дарьи Ребенок, сейчас средний чек на одного покупателя в России держится на уровне 140 долларов, но, например, в Бразилии или Аргентине он значительно выше и доходит до 350-450 долларов. Сейчас пользователи из России создают 20% всех заказов. Другая активная и очень большая группа - Бразилия (33%). Приблизительно равны Аргентина и Вьетнам.

В Азии средний чек значительно ниже, так как местные жители плохо говорят по-английски и сервисом в основном пользуются экспаты.

Сооснователи Grabr ставят свое целью не увеличение чека, а наращивание оборотов и количества выполненных заказов и транзакций. Задача осложняется тем, что для ее реализации сложно рассчитывать прогнозы: количество заказов сильно зависит от сезонности, выхода новых моделей популярных гаджетов, праздников, сезона отпусков и т.д.

Мировую экспансию Grabr направляет в первую очередь на рынки Латинской Америки, Восточной Азии, США и России. В планах еще 50 стран, где есть растущий спрос на услуги сервиса.

Как признается Дарья Ребенок, локализация сильно влияет на бизнес Grabr. Например, в Азии средний чек значительно ниже, так как местные жители плохо говорят по-английски и сервисом в основном пользуются экспаты. Такая же тенденция наблюдалась и в Латинской Америке, когда Grabr вышел туда с англоязычной версией. После того, как Дарья с Артемом запустили сайт на испанском и португальском языках, круг пользователей резко расширился.

Как и в любом сервисе, построенном на принципах сообщества, в Grabr есть рейтинг: покупатели и путешественники оценивают друг друга по пятибалльной шкале сразу после выполнения заказа. По словам Дарьи Ребенок, уже совсем скоро баллы, которые получают пользователи внутри платформы, будут конвертироваться в бонусные мили или использоваться для апгрейда отелей и авиабилетов.

Проблемы и ошибки

Как и положено стартапам, в ходе развития Grabr пришлось столкнуться с неожиданностями, которые было трудно предусмотреть на начальном этапе. По словам Артема, у сервиса были проблемы с мошенничеством по кредитным картам. Преступники пытались использовать украденные карты при заказе товаров через сервис. Путешественник выкупал вещь за свои деньги, но на последнем этапе при передаче товара оказывалось, что на карту покупателя наложен запрет из-за ее кражи. Сейчас процесс проверки карт ужесточили.

Еще одна трудность, с которой столкнулись сооснователи: как выплачивать вознаграждение путешественникам в странах, где не представлен оператор платежей Stripe? В России и еще ряде стран пришлось отстраивать этот процесс заново.

Но самой большой проблемой оказался стремительный рост сервиса. Дарья Ребенок призналась, что ни она, ни Артем не ожидали, что будут расти так быстро. Поэтому не были готовы нанимать и обучать команду с той скоростью, которая необходима уже сейчас. Впрочем, это, скорее, не столько ошибка, сколько опыт и вызов.

 
стартап
0 0 0

Чтобы оставлять комментарии вам необходимо зарегистрироваться